在內卷式競爭中大代理如何“破局”
2025年04月09日 09:39 來源：中國政府采購報 【打印】 
——訪中信國際招標有限公司總經理霍朝陽
■ 本報記者 鄭楊
中國政府采購網數據顯示，截至2025年3月27日，全國政府采購代理機構數量已有57676家。“近年來，受行業發展和市場競爭等因素影響，大量招標代理機構出現‘旺量不旺利’現象，主要表現為項目完成數量和金額同比增長，但是利潤率逐年下降。”中信國際招標有限公司（以下簡稱中信招標）總經理霍朝陽表示，這種“僧多粥少”的格局，無疑加劇了代理機構之間的競爭。
“2022年—2024年，我們共完成萬余個標段的采購，委托金額逾千億元。其實這樣的結果對員工和我自己來說，都算是一個比較滿意的‘答卷’。”霍朝陽表示，在這樣激烈的市場環境下，公司也在資源整合、業務拓展、優化結構等方面不斷發力，總結出一些“破局”經驗。
站穩腳跟再升級
據霍朝陽介紹，在現在的代理機構行業，大代理還是有一定優勢，比如品牌效應、相對穩定的集團內業務來源、服務與經驗優勢等，但同時，作為大代理也面臨許多已知和未知的挑戰，總體來說可以分為三個方面。
一是市場競爭日益激烈。目前招標代理市場的主要沖擊為代理費費率不斷下降。從招標代理資質取消后，招標代理從業的門檻不斷降低，小公司如雨后春筍般地生長。在市場競爭環境下，招標代理費率不斷走低，國有企業既要保證項目質量，又要杜絕廉政風險，在經營方面存在很大壓力。“在項目管理上，大代理的‘量’和‘質’都需要發力，尤其需要深化業務拓展提升量。”
霍朝陽以公司業務拓展機制做分析，他說：“通過建立常態化的經驗分享機制，可以實現共同進步，提升業務質量。比如2024年，中信招標在內部開展‘業務深化拓展年’專項工作，構建起班子帶頭闖市場的全員營銷發展格局，開拓新業主百余家。”
二是業務標準日益嚴苛。招標代理業務屬于人員密集型業務，文件審核、供應商資格審查等工作需要投入大量人力，才能確保萬無一失。但隨著采購規模的擴大，保障零差錯對業務人員工作能力要求較高，對業務質量要求愈發嚴格，可能一個錯誤就會導致企業在某些領域全面受挫，資質和信譽受到影響。
三是人才流動問題日益凸顯。國有企業受到薪酬總額制度的影響，在人才激勵和薪酬待遇上存在挑戰，人員穩定性存在一定風險。“全面強化人員素質、提升業務能力、落實廉潔從業要求，是我們一直堅持的，但如何持續留住高質量人才，也是我們需要一直思考的問題。”
除了上述一些普遍的困境之外，近年來，迅猛發展的AI技術對招標代理行業生態也帶來顛覆性變革。如何更好地以新技術破局，走出“強者更強”的道路？
AI可通過自動化標書生成智能評標系統、合同條款語義分析等技術，霍朝陽認為，這種技術優勢能夠推動招標代理服務從“人力密集型”轉向“算法驅動型”，釋放出巨大的成本優化空間。頭部企業憑借資金優勢構建私有AI模型、采購云計算資源，形成閉環生態，更好地在內卷式競爭中脫穎而出。
當然，有機遇就有挑戰。
“短期來看，AI對招標代理行業是‘技術賦能’而非‘替代威脅’。但隨著AI技術持續發展和應用的日漸成熟，必然會顛覆行業競爭格局。”霍朝陽表示。
談及此處，霍朝陽向記者介紹了中信招標對于AI技術的應用規劃：公司已將AI技術在招標代理業務中的應用列為2025年重點工作之一和公司轉型發展的關鍵一環。從優化招標流程、完善服務方案、文件標準化、供應商篩選與匹配等角度探索“招標代理+AI”的創新模式，實現招標業務的智能化轉型與升級。
總有人要先踏出第一步
“我們深耕招標代理業務20余年，總結出來一點，就是在政府采購領域想要破局，必須‘大膽試、沖在前’。”霍朝陽說。
記者了解到，2022年，中信招標完成政府采購首個框架協議項目，響應財政部令第110號文件要求，采用封閉式框架協議模式，通過公開競爭確定入圍供應商，實現標準化產品的批量采購，降低重復操作成本；2024年，又完成全國首個合作創新政府采購項目——北京市氣象局“花粉觀測設備圖像識別”項目，通過分階段補償、共享前景知識產權等機制，激發供應商創新動力；同年，中信招標全程參與咨詢和招標的“夢想”號大洋鉆探船正式入列，該船是我國自主設計建造的首艘大洋鉆探船，攻克多項世界級技術難題。
當然，嘗試中總會有諸多風險。在招標代理行業中，大公司與小公司在市場規模、資源等方面存在顯著差異，各自面臨的風險也有所不同。霍朝陽表示，大代理主要存在以下風險。
一是品牌與聲譽風險。大公司品牌知名度高，業務覆蓋范圍廣，創新是好事，但一旦出現違規操作、重大失誤或服務質量問題，其負面影響會迅速傳播，波及多個地區和眾多項目，對品牌聲譽的損害程度遠遠大于小代理公司，可能導致大量客戶流失，市場信任度大幅下降。同時大公司往往更容易成為輿論焦點，一些小的負面事件可能被放大，引發公眾質疑，給公司的品牌形象帶來巨大壓力。
二是技術創新風險。為了保持行業領先地位，大公司需要不斷投入大量資金和人力研發電子招標平臺、數據分析系統等以提升招標代理服務的效率和質量。但隨著科技的快速發展，招標代理行業的技術和工具也在不斷更新換代，由于已經建立了相對成熟的技術體系和業務流程，在進行技術升級和轉型時可能面臨更大的阻力和成本，需要花費更多的時間和精力來適應新的技術環境，否則就可能被市場淘汰。
“但很多時候我們還是愿意嘗試新模式、新技術的，盡管面臨諸多不確定性和挑戰，但總要有人先踏出第一步。”霍朝陽談道，“其實對我們來說，無論是框架協議項目的成功實施，還是合作創新政府采購項目的突破，再或是AI技術的應用，積極學習并實踐新鮮事物，未嘗不是在變革中搶占先機。”
破局中的主流之“道”
“內卷式競爭其實很容易造成低水平價格戰、同質化擴張、資源錯配等問題。”霍朝陽表示，近些年，財政部及地方財政先后發布多項針對招標代理、行業規范、落實政府采購政策的規定及通知，為代理機構的合規運營指明了方向。
“想要持續發展，一是提升公司的核心競爭力；二是合規與風險管理。”霍朝陽強調。
據了解，目前整個代理機構行業基本建立了較為基礎的管理體系和對招標業務全過程的風險監控體系。比如在招標文件編制環節，嚴格審查各項條款；在開標評標過程中，加強對現場秩序的管理；在項目結束后，及時整理歸檔項目文件，確保采購文件完整性。
“除了一些基本的風險管控，我們還在努力探索怎樣更好地加強風險預警。”霍朝陽介紹，比如近年來，公司內部定期發布各種風險防控類制度文件，及時發現和處理潛在的風險問題，保障公司穩健運營。
霍朝陽認為，發展到大代理階段，尤為重要的一點就是要將服務內容多元化。除了傳統的招標代理業務外，中信招標還積極向采購咨詢、全過程采購管理等上下游領域延伸。以具體項目為例，中信招標目前不僅負責招標環節，還為客戶提供前期的項目規劃咨詢，幫助他們明確項目需求、制定合理的招標方案，在具體合作過程中，還協助業主開展專業化的采購培訓、制度體系搭建等工作。通過這種一站式的服務模式，能夠為客戶提供更全面、更優質的服務，增強客戶黏性，提升市場競爭力。
“精細化與專業化是另一個看家本領。”霍朝陽認為，只有在業務管理上推行精細化管理，優化每一個環節，明確各崗位的職責和工作標準，才能確保業務操作的規范化和標準化，降低業務風險，從而為客戶提供更專業、更可靠的服務。
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